?。玻埃埃赌暌詠?lái)，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)實(shí)行全面整治和規(guī)范，藥品降價(jià)、掛網(wǎng)招標(biāo)、醫(yī)療衛(wèi)生體制改革、藥品購(gòu)銷領(lǐng)域反商業(yè)賄賂等一系列政策措施的實(shí)施，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇，使得很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中遇到不少困難。企業(yè)如何才能走出困境、重現(xiàn)活力？為此，近日記者帶著上述問題走訪了浙江尖峰藥業(yè)。
　　“我們也遇到了許多意想不到的困難，除了上述這些問題以外，上半年制藥原料價(jià)格的大幅度上漲及新的藥品招標(biāo)模式更導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)成本失控，銷售方法失效，營(yíng)銷模式失靈。因此，企業(yè)不得不從其他方面去尋求新的營(yíng)銷新政。”尖峰藥業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理張春良如是說(shuō)。
　　轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路
　　面對(duì)環(huán)境的變化，浙江尖峰藥業(yè)提出了“因勢(shì)而變，變中求生、變中求勝”的策略，提出了“內(nèi)強(qiáng)管理，外拓市場(chǎng)”的工作目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷工作思路，并從經(jīng)營(yíng)理念、學(xué)術(shù)推廣、品牌建設(shè)、強(qiáng)化管理、模式轉(zhuǎn)換等方面進(jìn)行突破，從而確保了生產(chǎn)、質(zhì)量和市場(chǎng)銷售的穩(wěn)定。
　　在營(yíng)銷策略方面，該公司將原有的四級(jí)招商模式調(diào)整為兩級(jí)招商。張春良介紹說(shuō)：“原來(lái)‘公司－大區(qū)－省區(qū)－地區(qū)’的模式管理鏈太長(zhǎng)，地區(qū)差異很大，效果不明顯?，F(xiàn)在改為兩級(jí)招商，就是通過市場(chǎng)細(xì)分，加大招商力度，公司在全國(guó)設(shè)立５０個(gè)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)，更加符合實(shí)際需求，控制力得到加強(qiáng)。與此同時(shí)，公司還建立了尖峰新特藥網(wǎng)站，開設(shè)了網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)。并將普藥和ＯＴＣ合并，使資源得到充分利用。尖峰還適應(yīng)環(huán)境變化打造專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的平臺(tái)、終端銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型等一系列配套措施。
　　思路的轉(zhuǎn)變很快就顯現(xiàn)為實(shí)際效益。據(jù)悉，上半年公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)藥品銷售同比增長(zhǎng)９．７％。利潤(rùn)同比增比增長(zhǎng)２２７％
　　確立重點(diǎn)產(chǎn)品
　　在外部環(huán)境劇變的情形之下，尤其在整個(gè)行業(yè)步入低谷階段，如何有效地整合內(nèi)部資源，實(shí)施“有所為有所不為”戰(zhàn)略顯得極為迫切和重要。因此，尖峰決定確立有網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍、有發(fā)展前景、有利潤(rùn)空間、周期長(zhǎng)的產(chǎn)品的品牌地位，并列為２００７年的主攻目標(biāo)，通過品牌帶動(dòng)市場(chǎng)拓展。
　　在產(chǎn)品品牌選擇和確立的實(shí)際操作中，尖峰對(duì)自己旗下的產(chǎn)品類別進(jìn)行了具體的分析：抗生素產(chǎn)品可謂是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)重災(zāi)區(qū)，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因而實(shí)行借腦營(yíng)銷；在精神科用藥及心血管用藥領(lǐng)域則生產(chǎn)廠家少，產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍已初具規(guī)模，市場(chǎng)前景廣闊，有一定消費(fèi)群體，利潤(rùn)空間大，因此實(shí)行強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷。
　　“公司確立了１０個(gè)重點(diǎn)品種，其中將抗生素類的尖峰鹽酸頭孢甲肟、抗抑郁藥物舒坦羅和心腦血管藥力斯得作為２００７年主打產(chǎn)品，并希望通過幾年努力形成尖峰藥業(yè)品牌?！睆埓毫急硎?。
　　來(lái)自于市場(chǎng)的調(diào)查顯示，抗抑郁藥物舒坦羅還將有較大的發(fā)展空間。有調(diào)查表明：在２００３～２００５年我國(guó)典型城市樣本醫(yī)院用藥中，帕羅西汀的銷售已近１億元。在２００５年樣本醫(yī)院的銷售中，帕羅西汀的供貨廠家主要是中美天津史克制藥的賽樂特、浙江華海藥業(yè)的樂友、浙江尖峰藥業(yè)的舒坦羅片劑，這其中國(guó)產(chǎn)品用藥量占據(jù)了１９％，而外資藥品用量占據(jù)了８１％。國(guó)產(chǎn)帕羅西汀是２００５年進(jìn)入典型城市樣本醫(yī)院市場(chǎng)的，其質(zhì)量與療效與外資產(chǎn)品不相上下，但在價(jià)格上占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，平均價(jià)僅為外資產(chǎn)品的５０％左右。特別是浙江尖峰藥業(yè)的帕羅西汀相對(duì)更具有較好的性價(jià)比，從而帶動(dòng)了市場(chǎng)。預(yù)計(jì)帕羅西汀將成為今后增長(zhǎng)率較高的一個(gè)抗抑郁藥物。
　　在這種集中優(yōu)勢(shì)資源、全力出擊打造某些品牌的戰(zhàn)略之下，尖峰牌鹽酸頭孢甲肟及抗抑郁藥舒坦羅和心腦血管藥力斯得這３個(gè)主打品種取得了相當(dāng)不俗的銷售業(yè)績(jī)。今年１～６月份，鹽酸頭孢甲肟銷售比去年同期增長(zhǎng)２２７％，力斯得銷售比去年同期增長(zhǎng)３３４％，舒坦羅銷售同期增長(zhǎng)３３．７％，頭孢哌酮舒巴坦鈉、甘油果糖及葛根素注射液等其他重點(diǎn)品種的銷量比去年同期增長(zhǎng)幅度也都在２０％以上。
　　強(qiáng)化學(xué)術(shù)推廣
　　在政策因素和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的影響之下，學(xué)術(shù)推廣逐漸被醫(yī)藥企業(yè)所重視。
　　“我們對(duì)學(xué)術(shù)推廣重新進(jìn)行了定位?！睆埓毫急硎?。重新定位一：處方藥的營(yíng)銷模式是由產(chǎn)品的屬性決定的，具備特異性的產(chǎn)品必須采用專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式，要以嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)為基礎(chǔ)，傳遞專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和用藥知識(shí)，指導(dǎo)醫(yī)生在臨床上科學(xué)合理用藥，并最終贏得醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的信賴。重新定位之二：學(xué)術(shù)推廣是營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型的歷史必然，也是難得的機(jī)遇。專業(yè)學(xué)術(shù)推廣不僅僅是處方藥營(yíng)銷的生命所在，也是企業(yè)和臨床醫(yī)生共同的需求。按照一些外企的成功做法，就是以市場(chǎng)部為主導(dǎo)的臨床的專業(yè)化推廣。通過樹立產(chǎn)品的學(xué)術(shù)地位，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)處方醫(yī)生傳遞嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，提供權(quán)威的臨床資料，并圍繞學(xué)術(shù)推廣提供客戶服務(wù)，指導(dǎo)醫(yī)生合理用藥。
　　在對(duì)學(xué)術(shù)推廣進(jìn)行重新定位之后，尖峰藥業(yè)在２００７年展開了一系列相關(guān)的推廣活動(dòng)。從１月份開始，一方面在專業(yè)報(bào)刊上進(jìn)行系列宣傳，另一方面還在重點(diǎn)銷售區(qū)域組織相關(guān)醫(yī)院的學(xué)科帶頭人進(jìn)行大規(guī)模的學(xué)術(shù)研討活動(dòng)。今年上半年，尖峰藥業(yè)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)心腦血管分會(huì)在北京聯(lián)合組織了為期一周的“心血管疾病診斷新進(jìn)展高級(jí)研修班”后，緊接著又與北京８０多家綜合性醫(yī)院精神科主任及精神病?？漆t(yī)院的藥劑科主任先后在吉林、上海、北京等地舉辦舒坦羅學(xué)術(shù)推廣會(huì)，由專業(yè)技術(shù)人員對(duì)尖峰藥業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行專題講解。通過區(qū)域?qū)W術(shù)活動(dòng)的權(quán)威影響力，尖峰迅速建立起了藥學(xué)及臨床專家網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品的影響力，為產(chǎn)品在醫(yī)院的推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。
　　張春良表示：“企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌的影響力很重要，我們將繼續(xù)堅(jiān)持類似的學(xué)術(shù)專業(yè)推廣活動(dòng)，下一步還將在江蘇、山東、廣東等區(qū)域?qū)χ攸c(diǎn)產(chǎn)品加強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣。”