編者按：歲末年初，藥業(yè)銷售公司金華辦事處組織業(yè)務(wù)員寫了年度總結(jié)，談?wù)勔荒甑墓ぷ?，分享?jīng)驗(yàn)，本報(bào)摘登了一部分。

陳燕國

回首過去一年，內(nèi)心不禁感慨萬千。沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。

2020是艱苦的一年，從年初的帕羅西汀國家集采落標(biāo)，新冠疫情導(dǎo)致工作不能很好的開展，直到二季度才能真正進(jìn)入工作狀態(tài)。不過2020也是輝煌的一年，我所在的金華辦在大家的努力下完成了全部銷售任務(wù)，我個(gè)人對(duì)比去年的銷售額也有所增長。

銷售其實(shí)是一個(gè)過程，包括拜訪前的準(zhǔn)備、拜訪、訪后的跟進(jìn)。我們醫(yī)藥代表的工作不像一般的銷售，在第一次銷售成交之后，我們還要做到長遠(yuǎn)的合作，從初次用藥轉(zhuǎn)化為二線用藥、常規(guī)用藥甚至是推薦用藥，所以我們拜訪后的跟進(jìn)工作就成為我們?nèi)粘９ぷ髦械闹攸c(diǎn)。我覺得在日后的跟進(jìn)中，自己要著力于增強(qiáng)友誼和建立信任，為建立持久的伙伴關(guān)系而努力。及時(shí)地跟進(jìn)、不間斷地跟進(jìn)拜訪，讓醫(yī)生感覺到自己的敬業(yè)和對(duì)他的尊重。

同時(shí)，作為醫(yī)藥代表，我們所面對(duì)的客戶都是高學(xué)識(shí)、在臨床方面有豐富經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生。所以我們要不斷學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)性，營造一個(gè)對(duì)等的平臺(tái)與客戶交流。

邵俊麗

時(shí)間一晃而過，轉(zhuǎn)眼間，2020年已經(jīng)過去。這一年里，在公司領(lǐng)導(dǎo)與辦事處經(jīng)理同事們的支持與幫助下，結(jié)合自身的努力，我在工作中取得了較為不錯(cuò)的成績。

我想著重提一下當(dāng)初奧洛他定滴眼液進(jìn)入蘭溪市中醫(yī)院臨采所做的工作。奧洛他定滴眼液是治療過敏性結(jié)膜炎的產(chǎn)品，也是2020年藥業(yè)公司的重磅產(chǎn)品。7月份的時(shí)候就跟該醫(yī)院的眼科主任打過招呼，希望幫忙打一個(gè)報(bào)告。因?yàn)楣镜牟Ｑ垡恢痹谥嗅t(yī)院銷售，所以我和眼科的所有醫(yī)生都保持著客勤拜訪，大家對(duì)我們公司的產(chǎn)品也非常信任。9月底，奧洛掛網(wǎng)可以進(jìn)院了。我就去找藥劑科樓主任，把我們產(chǎn)品宣傳冊給她看，告知我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，但藥劑科主任以價(jià)格太高為理由否決，遲遲未能進(jìn)院。但我并沒放棄，通過一次次的努力，最終樓主任被我的誠意打動(dòng)，答應(yīng)臨采奧洛。歷經(jīng)一個(gè)半月，我終于將奧洛成功開發(fā)進(jìn)入蘭溪中醫(yī)院。經(jīng)過這次事情，我也體會(huì)到了只要功夫深，任何困難都能戰(zhàn)勝，我們一定要有契而不舍的精神才能將一件事情做成功。

面對(duì)國家集采、醫(yī)保目錄的增減，我們醫(yī)藥人經(jīng)歷了一次次考驗(yàn)，但是我們必須迎難而上。因?yàn)槲覀兛傄扔y而上，才有后來的乘風(fēng)破浪。我們肯定能突破困難，穿越寒冬，迎來春暖花開。期待更好的2021。

周艷秋

2020年轉(zhuǎn)瞬即逝，回首今年的工作，既有遇到困難和挫折的惆悵，也有碩果累累的喜悅。

2020年是特殊的一年，新冠疫情造成外來人口驟降、義烏年初產(chǎn)品目錄調(diào)整、帶量采購，三大原因給市場帶來了不小的影響。市場銷售量明顯下降，我有些不知所措。天災(zāi)與政策是我們無能為力的，但是任務(wù)還是要完成的，怎么辦？

通過跟領(lǐng)導(dǎo)的溝通，同事間的探討，最終覺得唯有將現(xiàn)有市場做精做透，開發(fā)新市場才能提高銷量。大醫(yī)院將能用的科室開發(fā)到位，衛(wèi)生院將下面的服務(wù)站點(diǎn)全部鋪貨到位，新開發(fā)的客戶要靜心培養(yǎng)，使其成為VIP。同時(shí)去開發(fā)眼科，增加新產(chǎn)品的銷量，兩條腿走路，認(rèn)真的走穩(wěn)每一步。

銷售是人生很好的磨練，要想做好銷售，我個(gè)人覺得必須要有較高的綜合能力、學(xué)習(xí)能力；平時(shí)要勤于思考工作方法與技能，拓展思路；要樂觀、積極的態(tài)度去面對(duì)工作中出現(xiàn)的問題；充滿熱情地工作。

2020已經(jīng)過去，2021馬上就到了，新的一年新的目標(biāo)，只要勤奮+方法+專注+樂觀，我相信銷量一定會(huì)越來越好。

徐子菡

銷售工作，酸甜苦辣都有，非常感謝公司，讓我在這幾年得到了鍛煉。

其中最重要的是學(xué)到細(xì)心，用心服務(wù)客戶。在去醫(yī)院拜訪的時(shí)候，我會(huì)比較注意觀察，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們經(jīng)常為了一樣?xùn)|西到處找，我下次就會(huì)幫忙帶過去，這對(duì)我來說就是順手的小事，想到了看到了，就去做了。但是醫(yī)院的老師們就會(huì)覺得我挺細(xì)心的，值得信任。平時(shí)沒事的時(shí)候我也會(huì)多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達(dá)不出來的，用文字表達(dá)會(huì)更好些，節(jié)日問候，一條信息也許會(huì)起到你所意想不到的結(jié)果。就像圣誕節(jié)的時(shí)候，我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。

工作的這幾年，我經(jīng)歷過失去、遺憾，也有過收獲、充實(shí)……而對(duì)于新的一年，我的心中仍然有夢，政策允許的情況下，力斯得能夠越來越好，別的產(chǎn)品也可以慢慢做起來。新的一年里，希望在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我們可以更上一層樓，不為目前面臨的困難感到茫然，相信自己的努力能夠創(chuàng)造出一個(gè)輝煌的明天。

鄭婕

回首2020年，我經(jīng)歷了疫情、停藥、限量等事件，心里感慨頗多。

特別是2020年氨氯地平帶量采購的執(zhí)行，在同類品種帶量的醫(yī)院首要完成的沖擊下，又加上新冠疫情導(dǎo)致全民居家防疫，力斯得銷量銳減，有的醫(yī)院甚至先停了力斯得的采購。然而我還是和客戶保持著高頻率的聯(lián)系，得知他們在抗疫一線，一只口罩要用兩天的時(shí)候，我開始托各種關(guān)系購買口罩，將口罩送到醫(yī)生手中，為抗疫做一點(diǎn)力所能及的事。醫(yī)生們收到口罩的時(shí)候都笑稱這是人生中收到最有用的禮物。我還參加了該醫(yī)院的志愿者服務(wù)，和他們一起挨家挨戶填報(bào)人員信息表，通過這樣的付出，最終得到了院領(lǐng)導(dǎo)的贊許，恢復(fù)了力斯得的處方。

7月正值高考填報(bào)志愿，我維護(hù)的醫(yī)院有12位醫(yī)生的孩子需要填報(bào)志愿。平時(shí)，我就比較留心志愿填報(bào)的細(xì)節(jié)，當(dāng)我給他們提供定位準(zhǔn)確、合理的建議后，一下子成了他們的志愿填報(bào)顧問。我利用休息時(shí)間，和考生溝通，按照他們的思想、學(xué)習(xí)能力、性格，不斷修改幾十份填報(bào)計(jì)劃，從學(xué)校、專業(yè)的選擇到學(xué)校志愿的排序，我都給了合理性的建議，當(dāng)他們的孩子收到心儀學(xué)校錄取通知的時(shí)候，客戶對(duì)我的信任度又增強(qiáng)了一個(gè)高度，同時(shí)也完成了從業(yè)務(wù)關(guān)系到朋友的轉(zhuǎn)換，增進(jìn)他們對(duì)公司品種的忠誠度。首先把人做好，得到他們的認(rèn)可，他們就會(huì)把這個(gè)認(rèn)可轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品上，從而也就轉(zhuǎn)為對(duì)我工作的支持。